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访美驰副总裁曹阳门窗行业进入体验经济时代

发布时间:2019-11-24 05:06:53 编辑:笔名

访美驰副总裁曹阳:门窗行业进入体验经济时代_门窗

【主持人】美驰门窗被业界誉为“豪宅的标志性配置”,一直走高端路线,自96年公司成立以来就创造了很多个第一。先请曹总给我们盘点一下07年美驰取得了那些新的成绩?

【曹阳】门窗行业作为建材的一个分支,主要还是给开发商这一块提供服务。我们的业务模式有B2B与B2C,开发商是我们主要的目标客户。最近几年房地产发展都非常好,我们是给高档住宅做配套,无论从供应还是从销售来讲,都是不错的。据了解,大部分的楼盘都很快能够销售一空。在这种格局下,房地产行业本身也在做整合,大家都感到近几年一大批的房地产企业开始做规模,做连锁,走扩张的道路。作为我们来讲,其实从战略上,今年也在跟进这种变化,所以今年重点是跟一些比较有实力的,定位比较接近的开发商,比如像万科这样的开发商,我们在慢慢形成战略性的合作,今年做了很多项目。

【曹阳】这是在开发商的层面,可能有一些小开发商,慢慢的我们对他们的要求,也会相对提高,是这样一个趋势。从一些好的项目来讲,比如说今年中南海又在延续用美驰的产品,中国一些驻外的使馆指定用我们美驰的产品。

【曹阳】公司有自己的总体发展战略,今年在北京建立一个新厂,上海的工厂也是去年就开始运作了,现在主体已经完工,预计在4月份就会投产。这样到明年上半年就会形成全国三个工厂,上海一个、北京两个。从产能上来讲,应该说美驰在亚洲是一流的门窗企业。从服务角度来讲,我们特意提出来,建立北京的新厂,就是专门做VIP服务的,因为这部分的客户个性化需求非常强,定制度非常高。

【曹阳】现在高端客户已经进入一种体验经济,所以你们也可以看到我们这个店面跟其他的企业有所不同。我们加很多配饰在里面,下一步我们会把跟门窗紧密相关的产品加进来,这样比较完整。明年我们会在北京、上海、广州这三个城市力争每个地方都建一个体验馆,围绕这种门窗洞口的体验超市,把世界各地各种流派的窗,各种配套的产品,都给完备了。

【主持人】高端用户中有多少选择美驰门窗,这个比例有多高?

【曹阳】高端市场我们还是占得比较高的,大概是20—30%,这是指零售市场。

【主持人】在零售市场上,美驰门窗的竞争对手有多少?

【曹阳】十几家。这个行业,成规模的企业不太多。因为门窗是一个建材产品,不是一个家居产品,所以如果说在B2C这个市场上购买门窗,一定是更换。国内也有一些规模不错的厂家,他们都把精力主要放在工程市场上,以后我们在零售上下的工夫很大。

【主持人】门窗行业的竞争激烈吗?

【曹阳】我原来在家电行业做过,我认为这个行业的竞争跟家电还是无法比的,因为无论从规模还是资源来讲,都没有那个能力。大部分的竞争对手还是低层次的价格竞争,几个小老板,大家挣点钱,就是这样的。

【主持人】在这个行业,企业的资本运作,主要靠原始资本积累?

【曹阳】我了解的是这样的。

【主持人】包括美驰也是?

【曹阳】对,美驰在前几年基本上是靠自有资本积累发展的模式,这种模式的风险比较小,成长速度会受一定的影响。这也是前几天我们在稻香湖会议上的主要讨论内容,我们目前也在做上市的准备,希望在两到三年能够实现。

【主持人】刚才说到搜房主办的第三届家居发展年会,有几大主题,股市、楼市、资本、创新、世界与本土等等,您对那个话题比较感兴趣?

【曹阳】楼市肯定是对门窗最重要的,是我们的直接客户,我们会关注这个行业的发展状况,还有他们对配品的一些需求,他要求的一些风格、类型,我们会用专门的材料来做,符合他的个性化定制需求。另外就是资本,我们也比较关心,因为这几年企业都在高速成长,这里面一定会遇到很多困难,包括你的组织模式,你的激励机制,特别在基层的两大因素,一个是人力资源,一个是资本,所以对于资本很感兴趣,希望这个资本跟家居行业有一个对接,包括这次跟蔡总也在一块,有这方面的计划。

【主持人】美驰也有进一步扩张的打算,所以资金也是很重要的。

【曹阳】对,确实很重要。

【主持人】那您觉得门窗行业吸引资本容易吗?

【曹阳】如果实实在在地讲,作为一个传统产业,资本的号召力并不是特别强,这是比较现实的。但是我们是行业的龙头,本身这个行业又是很有潜力的,这个行业也处在高速成长期。所以一个高速成长期里面的NO.1的企业,肯定会对资本有需求。而且未来这个行业肯定会整合,全国现在大概1500亿的市场,做门窗的企业还没有那一家的企业占到1%,这是一个高度离散的行业。

【主持人】说到整合,您预计这个行业的整合,何时会到来?

【曹阳】其实目前已经有所开始,本身这种扩张,意味着你要兼并,你要收购,意味着一些没有竞争力的企业要退出这个市场。大规模的整合,为什么说现在还没有到,主要还是这个行业总体规模小,大家在资本运作的能力上,甚至说眼界上,还是比较狭隘,受其局限。我觉得未来两到三年会是一个整合期的过程。

【主持人】美驰除了生产窗之外,是否也会生产门?

【曹阳】实际上我们是一个窗的企业,我们的门指的是什么?就是像你看到的这种,也叫门,是用在花园跟居室大的空间隔断的产品,还是一种窗的系统。窗的行业市场容量比较大,技术含量也比较强,它也很复杂,足够你做的了,如果能把窗这个行业做明白了,仅此而已就足够了。

【主持人】据您了解,国内的门窗与国际上的门窗相比有那些差距?

【曹阳】欧洲市场窗的模式是什么?国外做型材的企业,他们会出这种标准化的手册,然后找下游的加工厂来加工,来进行贴牌,就是我们讲的经销商。这种模式现在国内大家也看得到,但是这种模式有一定的问题,可能整个的系统设置是好的,但是在制造过程当中,本土的一些企业可能做得不太规范,生产出来的产品达不大系统制定的标准。

【曹阳】在欧洲,大的门窗企业也不多,也是一个比较零散的行业。在美国、加拿大,门窗的特点是做标准化,然后到超市里面去卖,这样就会成规模。比如我们了解到的一些企业,一年做到30—40亿的水平,应该说还是不错的。国内窗这个行业,从加工质量水平上,同国外基本已经对接了。但从总的行业研发创新方面,现在大部分还是一种学习、复制和模仿的阶段。

【主持人】主要模仿国外?还是国内企业互相模仿?

【曹阳】这两个都会有,主要还是引进,有一些企业会跟国外的企业去进行合资。

【主持人】我们国内的门窗行业营销渠道,都有那些?

【曹阳】你提到营销渠道,我们必须把目标市场分开,一部分是B2B的,就是开发商的渠道。这个渠道大部分的企业无非是两种模式,一种是在各个地区组建自己的办事处,针对大客户的这种直销。另外一种就是找代理商、经销商。

【曹阳】从终端的零售B2C市场,美驰门窗十年前走入卖场,在全国的一线城市,门窗已经能够形成一个独立的区域。在很多二线城市,包括在居然的重庆店,我们还是门窗的唯一一家,现在还有一家在进入。比如说北居然有十家左右的门窗企业,已经形成一个气候,占了一个区,大部分的城市还没有这样一个区域。最近这两年,很多人对门窗产品的关注度越来越高,很多人要求来做代理,来进行合作等等。大家进到建材卖场以后,越来越多地看到门窗的影子。

【主持人】美驰在超市里面有专卖店吗?

【曹阳】我们了解到有一些企业在做,我们没有,这么多年一直没有跟超市去合作。

【主持人】接下来是否打算拓展销售渠道?

【曹阳】实事求是地讲,目前我们在销售渠道方面的考虑,是一个稳健的思路。就是在一个相对成熟的市场,我们可能自己直营或者找代理商合作,但是不太成熟的市场,确实你需要下很大的工夫,尝试很多,而且代理商确实不堪重负。

【主持人】可以讲得详细一点吗?或者举个案例?

【曹阳】比如说厦门,也是沿海发达地区,前些年我们就有代理商在跟我们合作,也是跟我们绑得比较紧,做得很辛苦,但是就是一直处于一种潜亏损的状态。因为门窗的东西一定是更换,所以很多人没有意识到这种好的门窗给他带来的价值。我们遇到很多这种生动的案例,我们在西直门那边有一个客户,他住在西二环,有一个老爷子神经衰弱,说外面太吵了,后来换了我们的门窗之后,噪音降到30—40,他晚上就能够睡得好了。实际上噪音的影响是非常之大的,但是很多人还没有意识到这个,就认为我家里有门窗,为什么要换呢?只有在比较高端的人群里面,他们的生活意识比较强。这个需要有一个渐进的过程,这个也需要你们媒体的引导。

【主持人】这就像环保观念,在10年前中国这个市场上,人们对于环保几乎不买账,但是现在就不一样,大家都在谈环保。聊到环保,接下来说说节能环保的话题,我想问问美驰在这方面有什么特色?

【曹阳】首先,环保是个硬指标,包括甲醛排放。其实我们更深层次的环保,是在我们的后台。在你的制作过程当中,不能用不环保的东西,因为国家要对你的产品进行检测。我们对我们生存的这个家园,应该承担这样的。其实更多的,门窗对于节能是很关键的产品。因为一个居室里面50%以上的热量损失是从窗户出来的,所以它的性能如果能够提高一定水平的话,整个能耗就能够下降很多。所以去年建设部提出来门窗的保温性能指标做到2.8,这个节能的指标是越低越好,就是一定要低于2.8。

【主持人】美驰能达到多少?

【曹阳】我们10年前的产品就能够达到2.3、2.4,去年我们在研制一些新的产品出来,特别符合东北、西北这些温差比较大的区域。我们做了一款产品,保温系数做到1.6,应该说跟欧洲的水平基本同步。

【主持人】刚才说到新产品,不知道今年或者明年还会有新产品推出来吗?

【曹阳】会的,会有很多的新产品推出来。现在我们在做的一款,就是78系列的一款。现在我们的系列都叫68、56,就是这个框的厚度,像这个(曹阳给指门店里的一款)就比较厚,100多。大部分市面上的门窗材料都在50、60左右,这一次我们做了一款78的产品,再配上三层玻璃,普通的是两层中空的玻璃,这次我们做的是三层的玻璃,包括配上低辐射玻璃,对节能都会有很大的帮助。这些产品,说大一点是围绕建设和谐社会,节能环保的要求,说浅一点,是我们在引导客户的需求。

【主持人】这样一款门窗推出来,它的价格是不是要比其他的高?

【曹阳】要高50%。

【主持人】这个还是需要人们意识的提高,不然的话,也接受不了?

【曹阳】对。这个也需要开发商方面来引导。

【主持人】我们有什么样的策略,把开发商这一块做好?

【曹阳】我们这样的企业,说有什么花招,没有。我们做的十几年,靠的就是每一件事情都做好。

【主持人】诚信?

【曹阳】可以这么说吧。因为你想门窗的施工过程还是很长的,所以他中间会不停地给你提出各种各样的要求,有些是合理的,有些是不合理的。我们基本上都会在能力范围之内尽量做,包括产品运营、材料运营,都不会偷工减料,会用DIN的标准来做,包括我们在售后服务上,有时候我们自己算了售后成本比较高。门窗从施工、验收到客户入驻,这个过程是很长的,所以难免有一些损坏。

【主持人】门窗这个产品,它的选择权主要还是在房地产商手里,这样对于整个门窗行业的发展会不会有一定的弊端?

【曹阳】这是一定的,所以美驰一开始我们的定位就是两种销售模式,一种是零售,一种是工程。在零售市场上,其实很多时候都是在引导客户的消费理念。如果消费者看不到国内有这样的产品,你天天都在拿着资料跟开发商讲,消费者不知道,他无法去推动开发商用这个。恰好我们在全国做这样的零售体系,给客户一种认识和选择的机会。我们在很多项目上都是这样的,客户反过来说我要买你的房,我在这个项目当中指定你采购美驰的那一款产品,这样反过来大家会坐下来谈,有一个很好的切合点。

【主持人】这样的方式,其实并不普遍?消费者还是很被动?

【曹阳】对,总的来讲,消费者还是很被动。作为开发商,选择不好的产品,他也有成本,客户对他的评价,他未来还要开发项目,都会有潜在的损失。其实开发商这种圈子是非常非常开放的,他们之间的交流,基本上还是很公开的,大家会到你那里看一看,到他那里比一比,谁的产品好,谁的产品不好。

【主持人】下面请谈一谈美驰的出口情况?

【曹阳】出口这一块来讲,这两年,应该说越来越多了,一开始出口其实比较难。

【主持人】什么时候开始的出口?

【曹阳】美驰的出口是比较早的,99年出口日本北海道。这些年应该说中间一直是不温不火。这几年我们一直在参加广交会,国外客户对于美驰的认可,这几年也比较好,每年都有50%的成长速度,目前的范围是遍布欧美市场。

【主持人】美驰走的是高端路线,在国外看来,他们会不会认为美驰是高端?

【曹阳】实实在在地讲,目前他看国内市场的时候,他知道你是高端的,但是当这些采购商过来说让你给他做产品的时候,他又会在价格上给你进行很多的沟通,来压低价格。应该说美驰品牌在国外,影响力还是很有限的。在国外的消费者圈子里面,你说美驰,大部分不会知道,因为你毕竟没有那种渠道,没有那种宣传窗口让外国消费者了解。随着我们不断地在国外发展,对于消费者对我们的认知,会有一个比较好的预期。

【主持人】接下来谈一下美驰的服务,美驰的服务很有特色,有一个名称叫“彩虹工程”。请问曹总,在七个颜色里面,你最喜欢那一种颜色?

【曹阳】如果非要选择一个颜色的话,我选择红色,因为红色代表的是我们服务的延伸,代表的是我们的合格证。别的企业在产品交付的时候,在出厂的时候,就已经把这个LOGO贴好了。门窗这个产品是一个特殊的产品,就是三分制作,七分安装。所以我们多走一步,出厂检验是该做的,安装以后,我们由专门的人员上门验收,当验收结果是一个合格的产品,我们会把我们的LOGO再贴上。另外是我们每年有一个信件沟通,这是很传统很辛苦的工作,但是我们一直坚持了11年。在成立之初,我们就定下来,给客户发信件。

【主持人】每年给客户发几封信件?

【曹阳】两封,每年的5月份和年底的时候。5月份,在北京是一个风沙即将来临的时候,是一个提醒服务,提醒客户,门窗产品对于您的居住很重要,现在您检查一下,发现门窗有没有磕碰异响等等这些现象,如果有这些问题,请及时与我们联系,我们会安排人员上门为你检查维修。

【主持人】07年我们一共发了多少封信?

【曹阳】7000多封,这些都是我们的零售客户。

【主持人】这些零售客户是每年累积起来还是只是07年的客户?

【曹阳】累积起来的,有的客户可能已经收到过几十封,起码他会觉得这很舒心,很温暖。

【主持人】最后请展望一下08年,美驰将会有什么战略规划?

【曹阳】08年对于美驰来讲,是非常重要的一年,产值、销量还会维持比较高的增长速度。看目前的情况,我们也比较乐观,包括长期合作的大的开发商,目前对于我们还是有所偏爱,在供应商的选择上,都给我们一种优先的权利。在零售市场上,房地产市场在升温,门窗市场也在升温。首先这个市场在快速地被打通,越来越多的人对于门窗市场有了很好的认可,另外是房地产的总量。美驰公司作为家居行业的一个老兵,肯定要抓住这次机会。中国的城市化进程现在也是快速进行,对于家居企业,是千载难逢的机会,如果浪费这次机会,对于企业是一种犯罪。如果利用好这个机会,对于你的发言权和整合能力,是一种提高。

【主持人】08年奥运会,对于房地产可能有一段时间的沉寂,门窗行业是不是要稍微休息一下?【曹阳】这个是不可避免的,我们从3年前就开始做工作,奥运会对北京的影响,是一个短期的。从长期来看,比如长三角地区现在的经济非常强,珠三角地区,我们也预感到一个经济高峰的来临。

【主持人】您的意思是美驰明年将要在全国其他大的市场加大开拓力度?

【曹阳】对,这是我们的一个规避措施。总体来讲,我们对北京市场也还是比较乐观的。

【主持人】有没有考虑过借助奥运会,把美驰的品牌从国内推向国际?

【曹阳】想过很多,但是没有找到好的方式。

【主持人】还在考虑当中?

【曹阳】对。

【主持人】好的,今天的访谈到此结束,谢谢曹总。

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